2014-03-25 18:57:50

    世界權(quán)威營銷專家杜雷頓·勃德曾說過：“因為你對別人已經(jīng)有所了解，你才能更好地去營銷，你對客戶的了解要比你對產(chǎn)品的了解重要得多。”要想拓展業(yè)務(wù)，不斷贏得新客戶，不僅要對本企業(yè)和所推銷的產(chǎn)品了如指掌，還要全方位地了解客戶。  《孫子兵法》有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”商場如戰(zhàn)場，銷售工作也是如此。多方面了解客戶，掌握必要的信息，不僅是對客戶的一種尊重和誠意，而且能夠減小推銷的阻力，使推銷工作更有針對生，更有效率。

    同時，掌握客戶多方面的信息也是進一步接近客戶、挖掘客戶需求的基礎(chǔ)。所以，在開展銷售活動之前，我們要多方面了解客戶，對客戶的相關(guān)信息進行全方位、深層的研究。

    (1)掌握客戶的基本信息

    一般來說，根據(jù)銷售對象的不同，銷售工作分為個人客戶和組織團體客戶。所謂基本信息，一般包括個體客戶或組織客戶的姓名或名稱、潛在的需求、具體地址、聯(lián)系方式等基本需求。如果連這些基本信息都不了解，就貿(mào)然上門推銷，只會使自己陷入尷尬的境地，甚至被別人掃地出門，有經(jīng)驗的銷售員都會事先了解客戶的基本情況。

    總之，了解客戶是開發(fā)新客戶，促成交易的關(guān)鍵。對陌生客戶如此對非常熟識的客戶，銷售員也不能掉以輕心。要知道對客戶的了解越多越洋細，對銷售工作的作用也就越大。

    (2)深入了解客戶的詳細資料

    如果是針對個人客戶進行銷售，那么我們還需要深入了解該客戶的興趣愛好、生活習(xí)慣、家庭構(gòu)成、收人水平、消費習(xí)慣及家庭成員之間的影響和制約等情況。這樣，一方面這可以使銷售具有針對性；另一方面還有助于我們不斷挖掘?qū)Ψ降臐撛谛枨?，擴大業(yè)務(wù)范圍。

    可見，只有全面地了解你的客戶，才能夠幫助對方發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)購買動機，鞏固購買意圖，從而達到銷售的日的，在商戰(zhàn)中如魚得水，左右逢源。所以，想要開發(fā)客戶，就要全面做好了解客戶的工作，不打無準(zhǔn)備之仗。

    (3)深入了解組織性客戶的相關(guān)信息

    如果是針對組織客戶進行銷售，我們不僅要了解決策者個人的詳細資料，而且還要了解該組織的性質(zhì)、規(guī)模、購買實力、聲譽影響、信用等級、負(fù)債情況、發(fā)展方向，以及客戶的主要競爭對手和合作伙伴、客戶過去與哪些供應(yīng)商合作、客戶對供應(yīng)商有哪些意見等情況有所了解。

    如果銷售員忽視了這些具體情況，就等于讓你的銷售工作埋下了隱患，隨時都可能給你造成死賬，使公司蒙受損失。了解以上信息有助于銷售員更準(zhǔn)確地分析客戶的需求量，同時還有助于避免無效交易的發(fā)生。

    此外，在搜索客戶信息，了解客戶全方位信息的時候，銷售員盡量不要打擾到客戶的正常工作和生活。同時還要注意以下幾個問題：實事求是地辨別虛假信息，去偽存真；注意效率，不要在這方面花費過多時間，以免錯過最佳銷售時機；對這些資料進行系統(tǒng)的管理，科學(xué)整理后歸檔留存；最后要對自己掌握的信息嚴(yán)格保密，不隨意透露客戶的重要信息。