2014-03-24 17:57:22

    許多銷售員只懂得“遍地撒網”，而忽略“重點撈魚”。他們不重視目標客戶的尋找和開發(fā)，只是一味地大范圍開拓，于是就出現(xiàn)一口口不出水的“淺井”，白白浪費了許多時間和精力，卻一無所獲。

    有位銷售專家曾說過：“你首先應該確定哪些潛在客戶是你下一次溝通的日標客戶。只有確定了明確的目標客戶，你才有可能實現(xiàn)既定的銷售目標。”只有選好目標客戶，你才能有針對性地進行營銷宣傳活動，集中火力攻克客戶。那么怎樣才能選好目標客戶，打好銷售攻堅戰(zhàn)的第一步呢？

    (1)是否是潛在的客戶

    目標客戶必須是有購買意向的潛在客戶，否則，任何銷售活動便無從談起。只有對方具有購買意向，對產品有需求，并且有購買能力，你才可能成功開發(fā)新客戶，促成交易。如果沒有購買意向，就像給和尚推銷梳子一樣，無論如何費盡心機，都顯得多此一舉，無法成功拓展客戶。

    當然，技藝高超的銷售員也能夠讓和尚購買梳子。所以如果沒有購買意向，銷售人員就應當采取各種方式，比如廣告或者勸說等，激發(fā)對方的購買意向，使之成為你的潛在客戶。為此，在對產品的宣傳中，銷售人員要抓住客戶的如下心理：

    實用主義心理：利用產品較高的性價比吸引客戶，讓產品的實用性、使用期限、售后服務等方面的優(yōu)勢脫穎而出。

    審美心理：產品的外在效果能直接刺激客戶的審美心理，銷售員要利用產品的外觀美來吸引客戶的眼球。

    好奇心理：利用產品的新穎性，誘發(fā)客戶的好奇心，讓客戶主動關注新奇的事物，主動尋找新產品新信息。

    時尚心理：提升品牌效應，打造產品的時尚品牌，贏得客戶的青睞客戶追隨大眾的從眾心態(tài)。

    (2)是否具有購買力

    日標客戶應當是具有購買力的潛在客戶。客戶是否有能力購買你推銷的產品是非常重要的，如果對方沒有購買力，或是購買力不強，那么，你的努力無法實現(xiàn)銷售目標，甚至顆粒無收。所以，我們在選擇目標客戶的時候，要針對那些有明確購買意向、有購買力，而且在短期內有把握達成訂單的潛在客戶。

    人們的購買力受社會經濟環(huán)境、收入環(huán)境、支出環(huán)境等方面的因素影響，形成了人們各不相同的購買力。銷售員要針對不同購買力的客戶選擇不同的產品及推銷方法，做到因人而異，才能有的放矢。

    其次，要判斷銷售過程在客戶身上花費的隱性成本是否合適。隱性成本指的是除產品本身價值外，花費在客戶身卜的時間、精力、體力等服務的總和

    無疑，這位銷售員是聰明的，在得知對方購買力并不強的時候，他果斷地減少了花在對方身上的服務時間和精力，及時縮小了隱性成本，又在后續(xù)開展了跟蹤服務?？蛻衄F(xiàn)在不具有購買力并不意味著他以后也沒有購買力，所以，無論如何我們的服務態(tài)度都要做到禮貌、友好。

   (3)是否具有決策權

    羅伯特·馬格南有一句名言：“如果你想把產品賣出去，就得去和那些有購買決策權的人進行談判，否則，你就會徒勞無功”。目標客戶應當是具有決策權的購買者，只有和能拍板決定的關鍵人物進行溝通，才有可能促成交易，順利開發(fā)新客戶。

    決策者掌握交易的決定權。如果你同一位沒有實權的客戶談判，那么無論最后取得怎樣的效果，都可能被決策者一概否定，所以，我們的目標客戶一定要是有決策權的具體的個體或組織。