2013-12-09 11:21:11

     家裝，不是設(shè)計師炫耀個人技巧的舞臺，更不是一場與客戶不同觀點的博弈和取舍。家是客戶忙碌歸來停泊的寧靜港灣，用心的設(shè)計才能讓家在人們的心中念念不忘。我們一直在遵循，在摸索，在進(jìn)步。作為這個行業(yè)的設(shè)計師，需要具備怎樣的基本技能呢？經(jīng)過多年的實踐探索，筆者以為作為家裝行業(yè)的合格設(shè)計師，至少應(yīng)具備以下五項基本技能——即一聽、二看、三問、四畫、五說。

    第一、 必須具備“聽”的能力。
“聽”指傾聽、聽從。第一個問題是“聽誰的？”聽誰的呢？當(dāng)然是聽業(yè)主的，可業(yè)主不只一個，既有男業(yè)主又有女業(yè)主，既有業(yè)主的老人，又有業(yè)主的小孩，甚至還有業(yè)主旁邊的親朋好友。作為設(shè)計師你該聽誰的呢？如果你不會“聽”，或者說“聽”錯了，試問這個單你還能簽得下去嗎？
第二個問題是“聽什么？”聽什么呢？當(dāng)然是聽業(yè)主對家庭裝飾的具體要求，聽業(yè)主對你所說的每一句話。第三個問題是“怎樣聽？”怎樣聽呢？當(dāng)然不是傻傻的、呆呆的聽，你應(yīng)該臉帶微笑，目光與業(yè)主對視交流，邊聽業(yè)主敘說邊記下業(yè)主的需求或要求。時時刻刻使業(yè)主感覺到你不僅在專注地聽他說，而且還在專注的記他所說。要知道當(dāng)面記下別人的所說，至少表明你對他的禮貌與尊重。如果是電話溝通，你應(yīng)該把業(yè)主的主要觀點重復(fù)一遍，以示你聽得認(rèn)真、仔細(xì)、清楚、明確。

    第二、你必須具備“看”的本事。
眼觀六路，耳聽八方。“聽”完了，“看”又來了。“看什么”， “怎樣看”有訣竅有門道。如果業(yè)主登門拿圖到公司來咨詢，則“人”與“圖”你同時看到。先說“圖”再說“人”。業(yè)主提供了建筑平面圖，作為設(shè)計師要看房子的樓層、面積、方位、朝向、戶型、結(jié)構(gòu)、間隔、梁柱、管井、水口、煙道、地漏……要看樓盤的名稱、區(qū)域、地段、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、甚至發(fā)展商的名字也要關(guān)注，因為這些都和設(shè)計師或者說設(shè)計定位相關(guān)。既然業(yè)主來到了公司，那么他長什么模樣，有什么特點，是一個人來，還是兩夫婦同來，或者一家老小都來，你都應(yīng)該清楚明白。此外業(yè)主坐什么交通工具來，作為設(shè)計師你也不能不察。一個坐公交車的人和一個開奔馳車的人，對家的裝修要求絕對是有差異的。如果業(yè)主直接電話預(yù)約設(shè)計師到現(xiàn)場勘察，除了觀察上述提到的問題外，你應(yīng)該留意100平方米左右的房子的業(yè)主和復(fù)式、別墅、兩套打通的業(yè)主對房子的要求肯定不同。還有智者樂水，仁者樂山，近水的業(yè)主聰穎智慧，小心他是談判高手，靠山的業(yè)主仁慈寬厚，只要心誠，肯定能感動這個“上帝”。
如果你在給業(yè)主解說方案，在細(xì)說的過程中，請你別忘了看看業(yè)主的反應(yīng)表情，千萬別忘了觀察業(yè)主的肢體語言……

    第三、你必須具備“問”的技巧。
光“聽”不行，光“看”也不行。你還得會“問”。“問什么呢？”怎么“問”，需要智慧，需要技巧。“問”的內(nèi)容很多，“問”的核心只有一個，即業(yè)主的欲求或者需求是什么。你能夠問出業(yè)主的需求，并且又能夠滿足業(yè)主的需求，那么業(yè)主就會把這個“家”交給你來做。業(yè)主到底需要什么，有時候業(yè)主自己也不清楚，這就需要設(shè)計師根據(jù)自己的所見所聞，結(jié)合業(yè)主的實際情況，運(yùn)用專業(yè)知識引導(dǎo)業(yè)主慢慢地清理思路。明確他到底要什么，這個非常重要。只有解決了這個問題，后面的工作才有基礎(chǔ)才有意義。此外，你必須問業(yè)主滿意什么，不滿意什么。記住“滿意的”解決“不滿意”，這個生意也就成了。從這個意義上說一個家裝設(shè)計師首先應(yīng)該是一個業(yè)務(wù)員，溝通從心開始。當(dāng)然，業(yè)主的基本情況，業(yè)主的家庭成員構(gòu)成，業(yè)主對家的功能的基本要求，業(yè)主的價值取向，審美意向你必須問也應(yīng)該問。如果業(yè)主不主動介紹自己的職業(yè)，請你千萬別問。記住，問的目的只有一個——明確業(yè)主的欲求，然后對癥下藥，并滿足之。

     第四、你必須具備“畫”的功力。
“畫”在家裝行業(yè)有二層意義。一層指你的平面創(chuàng)意的水平，一層指你的立面構(gòu)圖的水準(zhǔn)。這是一個設(shè)計師具不具備競爭力的關(guān)鍵。你要“畫”得好，你就得有功力。什么功力？平面構(gòu)圖的功力；空間分割的功力；不浪費(fèi)每一寸空間的功力；使100平方米有200平方米感覺的功力；準(zhǔn)確處理人與人的關(guān)系，人與物的關(guān)系，特別是物與物的關(guān)系的功力；調(diào)動對立統(tǒng)一、變化均衡、和諧一體的功力；處理形體色彩肌理的關(guān)系功力；控制照度、色溫、 顯色指數(shù)合理和適當(dāng)?shù)墓α?。畫線描的功力，上色彩的功力，畫手繪效果圖的功力，做電腦摹擬畫的功力……凡此種種，十八般武藝，你有幾般？
“聽”懂了，“看”準(zhǔn)了，“問”對了，如果你“畫”得差勁或者說“畫”得一般，一樣的前功盡棄。如果說“聽、看、問”是軟指標(biāo)，那么“畫”就是硬功夫，前者也許能夠“速成”，后者只能窮數(shù)年之功厚積而薄發(fā)，只能“處處留心皆學(xué)問”，只能積跬步成千里，聚細(xì)流成江河，機(jī)會永遠(yuǎn)等待有準(zhǔn)備的頭腦，你準(zhǔn)備了嗎？我的設(shè)計師！

    第五、你必須具備“說”的能耐。
說，在這里指解說、說服。自圓其說。
解說什么呢？當(dāng)然是解說你的創(chuàng)意、你的構(gòu)思、你的設(shè)計思想、設(shè)計理念、設(shè)計用材用料，以及按你的設(shè)計可能達(dá)到的效果。說服當(dāng)然是指說服你的業(yè)主接受你的方案。如果你沒有說的能耐，不能成功推銷你的“觀念”“觀點”“產(chǎn)品”，要么業(yè)主離你而去，要么你“投降”被業(yè)主說服。
說是一門藝術(shù)：怎樣說，說什么，在什么時候說，在什么地方說，相當(dāng)講究。在實際案例中，你不可能百分之百地說服業(yè)主接受你的一切，你也不可能百分之百地被業(yè)主說服，理想的狀態(tài)是你中有我，我中有你，取長補(bǔ)短，求同存異，在說的過程中，如果你一味地迎合業(yè)主，未必是上上之策，你應(yīng)該在堅持個性、堅持原則的前提下求得業(yè)主的認(rèn)同。要記住“和而不同”永遠(yuǎn)是最高境界。
“說”在家裝設(shè)計師的技能份量中，筆者認(rèn)為至少占百分之五十的比重。可見“說”之重要，所以，作為家裝設(shè)計師你不能不深入地研究“說”的藝術(shù)，不能不研究心理學(xué)，研究消費(fèi)者心理，研究你的客戶對家的心理需求，要知道在客戶的面前要么100分——你的方案被客戶接受；要么0分——你的努力被客戶否決。學(xué)生時代可以不及格，八十分，九十分，工作期間只“零分”和“100分”的區(qū)別，一個不會“說”的設(shè)計師，決不是一個全面的設(shè)計師，因此也不可能是一個執(zhí)著的好的設(shè)計師。
   以上說的，是設(shè)計師的五項全能，從“心”開始，重回專業(yè)設(shè)計。新的概念，新的要求，新的期望，萬變不離虔誠為客戶服務(wù)的那顆真心。用“心”設(shè)計，任憑行業(yè)艱難，任憑客戶刁鉆，所向披靡。